Ein Berater muss heute aus einer Vielfalt von Produkten das „richtige“ für den Kunden auswählen. Dazu sind nicht nur umfassende inhaltliche Kenntnisse der Produktdetails, der steuerlichen sowie gesetzlichen Rahmenbedingungen und der persönlichen Finanzsituation des Kunden erforderlich. Der Berater muss vielmehr gerade die emotionalen Bedürfnisse seiner Kunden erfassen und auf diese eingehen können. Das Wohlbefinden beeinflusst nicht nur monetäre Entscheidungen grundlegend.

 
In jeder Situation, in der ein Kunde oder Mitarbeiter einer Fülle an Informationen, Meinungen und Stimmungen ausgesetzt ist, neigt er zu irrationalem Verhalten. Die Auswahl der Produkte ist dabei so vielfältig, dass die Chance einer fehlerhaften Beratung seitens des Mitarbeiters oder die Möglichkeit einer (einen Abschluss verhindernden) Irritation seitens des Kunden nahezu ins Unermessliche wachsen.
 

In der Aus- und Weiterbildung – gerade innerhalb der Finanzbranche, aber auch in anderen Servicebereichen – müssen den Mitarbeitern also neben einer soliden Grundlage aus Produktwissen und wichtigen Rahmenbedingungen fundierte Kenntnisse und sichere Anwendungen verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse vermittelt werden.


 
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